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Negociando em Tempos de Crise

29/01/2009

Negociando em Tempos de Crise

Começa a esquentar a temporada de negociações entre indústrias e varejistas de todos os segmentos. Enquanto os varejistas enfrentam uma demanda menor nas lojas e procuram boas ofertas para estimular o consumidor, nas indústrias já é forte a pressão por aumentos nos custos, redução de incentivos e busca por reposicionar os preços nas revendas.

Diferente de tantas outras crises dessa vez ninguém de fato tem experiência suficiente para saber onde fica o fundo do poço e quanto tempo deve demorar até termos o início da recuperação . Teremos que passar por uma fase de transição com muitas incertezas e desafios para varejistas e fabricantes e todos terão que encarar um mercado menos comprador, o que necessariamente vai impactar a escala das operações e suas margens.

A redução nos volumes será menor entre os mais fortes, aqueles que tenham escalas e que estejam estruturalmente bem organizados e financeiramente saudáveis e vai haver uma queda maior nos mais fracos e menos preparados para enfrentar o que vem pela frente. Já está patente que as empresas muito dependentes de financiamento, muito endividadas, etc., são as mais debilitadas do ponto de vista estrutural, mas mesmo as empresas que estão em condições estruturais mais favoráveis terão sua gestão e sua operação colocadas à prova.

Nesse cenário os negociadores tanto do varejo como da indústria enfrentarão muitas dificuldades para planejar suas vendas e para costurar acordos comerciais aceitáveis para ambos os lados em meio a tantas mudanças. Nas lojas já se vê com freqüência fortes indícios que a taxa de ruptura está elevada em bens de consumo mais sensíveis a preços, sinalizando a queda de braço em curso nas negociações.

Os negociadores mais criativos e mais flexíveis do ponto de vista negocial serão mais bem sucedidos se forem capazes de criar soluções inovadoras para contornar os obstáculos possíveis. Analisar sem preconceitos os limites e propostas do outro lado, refletir sobre a argumentação apresentada e só então contrapor uma alternativa que possa ser oferecida à outra parte. Serão negociações tensas por natureza e os negociadores experientes devem estar preparados para enfrentar essas tensões com naturalidade e profissionalismo.

São novos desafios, novos problemas e em muitos casos serão necessárias novas soluções para encontrar o consenso possível. O que deu certo no passado pode não funcionar mais como antes nesse novo cenário especialmente as argumentações usadas por ambos os lados nas negociações, pois muitas das premissas não são mais as mesmas. Fatores relacionados às linhas de crédito e seus novos limites, muitas vezes vinculados ás seguradoras de crédito passarão a fazer parte da pauta das negociações com maior relevância.

Os próximos meses serão bastante intensos, com muitas incertezas, mas certamente muito interessantes para aqueles que de fato enfrentam desafios como oportunidades para inovar e progredir. Os negociadores profissionais terão uma ótima chance para desenvolver habilidades e ampliar sua capacitação para negociar mais e melhor se forem capazes de aproveitar essa oportunidade.

Boas Negociações e bons negócios a todos!
Artigo Opinativo RPJ-Jan09